コピーライティングに使える3つの考え方とは?知ってるだけで反応率が変わります!

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まーすんです。

 

今回は、コピーライティングにおいて、反応率が上がる3つの考え方について

お話しをしていこうと思います。

 

以前の記事でもお話しはしていましたが、コピーライティングは、

「お客さんの心に響く文章を書かなければ意味がない」ということですね。

 

しかし、どんな文章だったらお客さんの心に響かせることができるのか。

ただ普通に考えても、答えを出すのは難しいと思います。

 

なぜなら、これは実際に当事者にならなければわからないことが多いからです。

だからと言って、当事者になるのも難しいですよね(笑)

 

結論から言ってしまうと、お客さんの心に響かせるということは、

お客さんに、悩みが解消できる未来をイメージできるようにすることです。

 

それでは、イメージできるように書くコピーライティングの考え方について

お話ししていきますね。

 

 

USP、ベネフィット、フックを意識する

このUSP、ベネフィット、フック。

これは、すべてコピーライティング、あるいはマーケティングで使われる用語です。

この3つを知っていて、使ってるかいないかで、お客さんの反応率は全く変わります。

 

むしろ、知らないとお客さんにコピー文章を読んでもらえないんじゃないかな…

 

それでは、1つずつ解説していきますね。

 

 

USP(Unique Selling Proposition)

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なんだかよくわからない英語の文ですが、

これは、『独自販売提案』という意味です。

 

要するに、自社の強みや、目玉・名物商品ということです。

 

同じ市場の他社と競合する際に、同じような商品では利益を得ることは難しいですよね。

なので、競合他社との差別化をするために、

自社の強みをお客さんにPRする必要があります。

 

他にないサービスや商品ならば、同じ市場でも、お客さんは興味を示してくれます。

 

逆に、同じような商品、価格帯なら、お客さんは値段を見て選んでしまいます。

 

 

価格を下げてはいけない理由

「値段を見るなら価格を下げれば売れるじゃん」と思うかもしれませんが、

ここで価格を下げてしまうと、利益を取ることが難しくなり、経営悪化となってしまいます。

 

また、価格を下げたからと言って、その商品が爆発的に売れるとは限りません。

価格を下げた自社製品より、通常価格の他社商品の方が、値段が高いため、

「高いけど、こっちの方が性能よさそう」というイメージをお客さんが勝手に持つからです。

 

なので、価格を下げるという行為は、悪循環の始まりになるのです。

 

商品力の勝負は難しい

商品力が良ければ、確かに利益を取ることはできます。

ですが、圧倒的な利益というのは難しいです。

 

先ほどもお話ししましたが、

お客さんは、同じような商品なら値段を見て買います。

 

人は、お金に関してはものすごく敏感です。

ちょっと商品力が強くても、「普通の性能でもいいから、値段が安い方がいい」

言う人も少なくはないです。

 

 

商品を通して、お客さんに価値を与える事が大事

商品力ではなく、商品を通して、お客さん自身がどのような感覚や体験を得られるか

考えることが大切です。

 

どんなにいいものでも、素敵な感覚や体験にかなうものはありません。

使い心地、商品の寿命、コスト、パフォーマンスなどなど…

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何が良いと感じるかは、お客さん一人一人違いますので、そこは調査が必要になりますが、

 

お客さんの助けになるような価値を

商品に付けてあげることが重要となります。

 

 

ベネフィット(Benefit)

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この言葉については、知っている人も多いのかな?と思います。

 

ベネフィットとは、お客さんに商品を使用した後の未来を見せてあげることです。

 

このベネフィットは、先ほどのUSPの話でもちょっとでてきましたね。

自社の強みをベネフィットとしてPRする事です。

 

「未来を見せてあげる」と書きましたが、正直難しいですよね。

 

またダイエットの例えになっちゃうんですが、

痩せて綺麗になりたいと思った人に、自社のダイエット製品をPRします。

その時に、

「これを使うことで、あなたは1か月後には、-20kgという結果が出て、見違えた外見になりますよ」

このようにPRします。

 

お客さんの最終的な目標は「綺麗になりたい」ですよね。

そして、今の悩みは「今の外見じゃ嫌だ」ということですよね。

 

そこで、1か月という未来に-20kgという結果をイメージさせてあげるのです。

 

このように、素敵な未来を具体的にイメージさせてあげるのが、ベネフィットです。

 

 

ベネフィットには、4段階あるのですが、それについてはまた後日お話ししようと思います。

 

 

フック(Hook)

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フックとは、次の話や結論に伏線を張っておく事です。

 

冒頭で伏線を張っておくことで、お客さんは続きを知りたがります。

 

テレビ番組でも、CMの前に伏線を張って、CMを流しますよね?

番組を見ている人は、続きが気になって「早く見たい!」という感情が生まれます。

 

このように、伏線を張ることで、続きや答えに期待感を高めることができます。

 

また、何個も伏線を張り、回りくどく進めていく事で、一度湧いた期待感は、

どんどん膨れ上がっています。

 

これは、長いコピーライティングやLPといったセールスページを読んでもらうのに

効果的です。

 

 

ですが、あんまり期待させすぎて、個体がしょぼかったら

「はっ?」ってなっちゃうので、注意が必要なんですけどね(^-^;

 

 

 

このフックというのは、独自性+興味性の組み合わせがすごく重要となります。

 

両方兼ね備えていないと、なかなか効果を発揮することができませんので、難しいです。

 

 

フックは常にリサーチあるのみ

フックを実際に使用するためには、日々のリサーチが必要不可欠です。

「この結論には、冒頭でどのような伏線が組まれているのか?」

ということを意識してコピー文章を読み解いていく事ですね。

 

 

最後に

今回は、コピーライティングにおける3つの考え方についてでした。

 

いかがでしたでしょうか?

 

お客さんにコピー文章を読んでもらうためには、どれも必要不可欠な考え方です。

これは言わばコピーライティングの基礎といってもいいくらいですね。

 

ベネフィットの提示方法も、

フックの活用方法も、

リサーチあるのみです。

 

 

なので、この考え方、方法を自分のものにするべく、良いコピー文章のリサーチを

しっかりと行ってくださいね!

 

 

それでは今回はここで終わります。

ここまで読んでいただきありがとうございました!

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